성공한 창업자의 마케팅, 영업, 제품기획 방식

많은 창업자들이 수개월 동안 공들여 개발한 제품이 시장에 출시되었을 때, 예상만큼의 반응이 오지 않자 좌절감을 느낍니다.

“이 정도면 충분히 괜찮은데 왜 안 팔리지?”, “가격도 합리적인데 고객이 안 사는 이유가 뭘까?”라고 자문하지만, 답이 보이지 않죠. 제품은 충분히 ‘좋은데’ 왜 고객은 외면할까요? 그 해답은 대개 제품 자체에 있는 것이 아니라, 성공적인 마케팅, 영업, 제품을 기획하는 기획력에 있습니다.

이 글에서는 성공한 창업자의 마케팅, 영업, 제품기획 방식을 들여다 봄으로서 제품이 어떻게 해야 잘 팔리는지 분석하고, 실전적인 해결 전략까지 함께 제시하겠습니다.

성공한 창업자의 마케팅 방식

우리는 흔히 ‘좋은 제품’이면 당연히 팔릴 거라고 생각합니다. 창업자 입장에서 보면 퀄리티, 성능, 가격, 디자인 등 어느 것 하나 빠지지 않게 잘 만들어냈고, 그 과정에서 수많은 테스트와 개선을 거쳤기에 더욱 그렇습니다. 하지만 정작 시장은 제품 자체보다는 그 제품이 주는 감정, 이미지, 분위기에 반응합니다. 즉, 고객은 '좋은 제품'이 아니라 ‘갖고 싶어지는 느낌’을 사는 것입니다.

예를 들어, 화장품을 예쁘게 진열해 놓고 “기능이 뛰어나고, 원료가 좋습니다”라고만 설명하는 것과, “당신의 첫 출근 날을 위한 향기”라고 말하는 것 중, 어떤 쪽이 더 구매 욕구를 자극할까요? 고객은 논리보다 감정으로 반응합니다. 많은 제품이 실제로는 잘 만들어졌지만, 고객에게 그 제품을 사야 할 이유, 그것이 주는 라이프스타일의 이미지를 전달하지 못해 실패합니다.

또한 브랜드 경험도 중요합니다. 같은 커피라도 어떤 공간에서, 어떤 컵에 담겨, 어떤 음악을 들으며 마시느냐에 따라 전혀 다른 가치를 느끼게 되죠. 제품도 마찬가지입니다. 단순한 상품이 아니라, 고객이 경험하게 될 감정과 분위기를 기획해야 비로소 제품이 팔리기 시작합니다.

간추리자면 고객이 느낄 ‘감성’을 설계하고 제품에 담긴 ‘기능’보다, 고객이 느끼게 될 ‘이미지’를 먼저 기획하는 것이라고 정의할 수 있을 것 같습니다.

성공한 창업자의 영업 방식

아무리 좋은 제품이라도 고객이 그것의 가치를 이해하지 못하면 팔릴 수 없습니다. “제품력만 있으면 자연스럽게 팔릴 거야”라는 생각은 현실과 멀어집니다. 요즘 고객은 무수히 많은 제품과 브랜드 속에서 이유 있는 선택을 합니다. 선택받기 위해선, 그만큼 설득이 필요합니다.

즉, ‘잘 만든 제품’에는 ‘잘 만든 설명’이 반드시 따라야 합니다.

첫 번째, 제품을 만드는 사람은 그 제품에 대해 너무 잘 압니다. 그래서 때때로 고객이 무엇을 궁금해할지, 어디서 불안 해할지를 놓치는 경우가 많습니다. 예를 들어, "이건 우리가 매장에서 매일 직접 만들어서 신선하죠"라고 자랑하더라도, 고객은 "이거 유통기한은 며칠이에요?", "어떻게 보관하나요?", "알레르기 유발 성분은 없나요?" 같은 현실적인 질문에 대한 답을 찾고 싶어 합니다.

두 번째, 정보의 전달 방식입니다. 단순히 스펙을 나열하거나 장점을 ‘일방적으로 말하는 것’은 설득이 아닙니다. 고객은 자신의 삶과 연결되는 맥락에서 이해될 때만 제품을 기억하고, 구매로 이어집니다. (예: “이 수분크림은 히알루론산이 풍부해요”를 “아침 출근 전에 바르면 하루 종일 건조함 없이 촉촉하게 유지돼요."로 설득) 또한 시각 콘텐츠도 중요합니다. 요즘 소비자는 텍스트보다 이미지, 영상, 실제 사용기 등을 보고 결정을 내립니다. 상세페이지, SNS 게시물, 영상 등 제품의 맥락을 보여주는 콘텐츠가 없다면, 아무리 좋은 제품도 고객에게는 ‘모르는 물건’ 일뿐입니다.

결론적으로 설명은 기능 나열이 아닌, 고객의 언어로 설계하고, 제품을 보고 ‘왜 필요한지’가 즉시 떠오르게 만들어야 합니다.

성공한 창업자의 제품기획 방식

제품이 팔리지 않는 가장 본질적인 이유는 고객 관점이 빠져 있기 때문입니다. 많은 창업자들이 자신의 감각과 취향, 신념을 기반으로 제품을 만듭니다. 물론 창업자의 철학은 브랜드의 원천이기도 하지만, 그것이 시장 수요와 동떨어져 있다면 제품은 실패할 수밖에 없습니다.

예를 들어, 창업자가 “나는 이런 디자인이 멋지다고 생각해”라고 판단해서 만든 가방이 있다고 합시다. 실제로 제품은 퀄리티도 좋고, 세련되게 나왔지만, 정작 타깃 고객은 ‘편리한 수납’이나 ‘무게’ 같은 실용성을 먼저 본다면 어떨까요? 그렇다면 고객은 그 제품을 보며 “멋있긴 한데 나랑은 안 맞아”라고 느끼고, 결국 외면하게 됩니다.

또 다른 예는 가격입니다. “이 정도 품질에 이 정도 가격이면 충분히 경쟁력 있지”라고 생각하더라도, 고객이 느끼는 가치는 그것과 다를 수 있습니다. 고객은 항상 자신이 느낀 가치 대비 가격이 합당한지 판단합니다. 그래서 어떤 고객은 10만 원짜리 운동화를 ‘가성비 좋다’고 사고, 어떤 고객은 2만 원짜리 제품도 ‘비싸다’고 생각하는 겁니다. 고객 관점에서 생각하려면 단순한 타깃 설정이 아니라, 이 제품이 어떤 문제를 해결해 주는지, 이 제품을 고객이 언제, 어디서, 어떤 이유로 구매하는지, 고객이 구매 후 어떤 만족을 기대하는지까지 시뮬레이션해봐야 합니다.

요약하자면, "내가 보기엔 좋은 제품"보다, "고객이 보기에도 사고 싶은 제품"이 되도록 방향을 바꿔야 합니다.

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제품을 잘 만든다는 건 더 이상 ‘판매의 끝’이 아닙니다. 시장은 점점 더 냉정해지고, 고객의 기대는 점점 더 높아지고 있습니다. 제품이 안 팔리는 이유는 기능이 부족해서가 아니라, 고객의 마음을 건드리지 못했기 때문입니다. 감성 설계, 스토리 전달, 고객 관점의 기획은 이제 필수가 되었습니다.

내 제품이 좋은데도 팔리지 않는다면, 지금 당장 고객의 눈으로 다시 바라보시기 바랍니다. 잘 만든 제품은 ‘만들기’보다 ‘보이게 하는 방식’에서 갈립니다.
 

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